Danas prodavci toaleta imaju više šešira nego ikad.
Pored toga što su stručnjaci za proizvode, oni se često pozivaju da sarađuju na velikim obnavanjima u dvorištu. Ako oni ne obavljaju neki od ovih radova u kući, onda se barem konsultuju na projektima, nudeći njihovu stručnost i smjernice kako najbolje integrirati spa u vanjsko stambeni prostor i možda čak upućivati kupce na izvođače radova.
Da li je instaliran iznad zemlje? Ili treba da se spusti tri četvrtine? Koja vrsta uređenja je odgovarajuća? Očekuje se da će se ovih dana trgovci od amatera baviti dizajnerima pejzaža - tj. Ako nisu stvarni dizajneri pejzaža.
Sve ovo je dobro i dobro. Međutim, bojim se da se u ovim razgovorima izgubio nešto: Dodatna oprema.
Ja sam u kontaktu sa puno dilera i uvijek sam iznenađen koliko ih je previdelo ova profitabilna kategorija proizvoda. Po mom mišljenju, dodatna oprema poboljšava spa iskustvo, čineći ga krunskim draguljima šestostepene izmjene dvorišnog prostora.
Postoji nekoliko razloga zbog kojih dileri ne pružaju prateće proizvode pažnju koju zaslužuju: Prostor je visok; ovi proizvodi dodaju više zaliha za upravljanje; i, iskreno, mnogi trgovci na malo su dovoljno zadovoljni da prodaju kade od 12.000 do 15.000 dolara bez dodataka.
Ali šta ako dodate 20 do 40% na vašu liniju? Zar nije vredno malo dodatnog upravljanja zalihama?
Da biste ostvarili takvu vrstu povraćaja ulaganja, morat ćete preispitati svoj pristup prodaji nadogradnje.
Auto dileri su majstori u ovom. Koliko puta ljudi namjeravaju kupiti osnovni model, ali završiti potrošnju nekoliko dodatnih dolara za opcije? Na kraju krajeva, šta je 2000 dolara za krovni otvor kada ste već posvećeni SUV-u od 32.000 dolara?
Za to je, šta je 200 ručni sat kada vaš kupac planira $ 14,000 u spa centru? Ja bih tvrdio da rukohvat nije zapravo opcija, već nužnost. Budimo iskreni: većina naših kupaca je u svojim 50-tim godinama i planira da uživaju u svojim banjama tokom svojih zlatnih godina. Imali bi koristi od ograde.
Isto važi i za kišobran. Ako vaši kupci žele da maksimalno iskoriste svoje ulaganje, kišobran osigurava da mogu uživati u njihovoj banjali, suncu ili kiši.
Ili kako nadograditi na hardtop pokrivač - nešto što neće morati da zameni za tri do pet godina? A zašto ne uključiti rotirajuću stolu dok smo u tome? Danas smo ovisni o našim uređajima, čak i uz opuštanje. Da li klijenti stvarno rizikuju stavljanje svojih skupih iPada na ivicu kadice?
To nisu samo dodaci, opcije ili lijepi mali dodatci, već istinske potrebe. Volim da ih nazivam neophodnim. Samo treba da budu predstavljeni na pravi način iu pravo vreme. Međutim, preterano često, dileri slažu ovu priliku u žurbi da zatvore sporazum.
Ne radi to. Uzmite svoje vreme da pređete na sve dostupne opcije.
Evo šta sam video uočljivim dilerima: upute svoje prodajne timove da najpre uzmu kupce na odeljenje pribora ili u mnogim slučajevima zidni pribor - zauzima manje prostora - prikazuje sve kupatila prije završetka prodaje. Oni temeljno pređu preko svega što će kupcu možda biti potrebno kako bi u potpunosti uživali u novoj kadi: koraci, kišobran, poklopac, stol, itd.
Mrzim da koristim kliše, ali neke od tih pratnji praktično prodaju sami. Uzmite modularni patio sistem. Kreira lijepu ravnu površinu za postavljanje banje. Alternativa je upućivanje kupca na izvođača radova da sipaju betonsku podlogu. On će naplatiti negde u okruženju od 1.000 dolara i rezervisan za tri nedelje, dodatno odlaganje isporuke. Za relativno niske troškove, vlasnik kuće može da izjednači teren i da sjedne modularnu jastuku zajedno i - voila! - instant patio. Opet, nije dodatak.
Pri razmatranju ovih proizvoda, možete zapošljavati jednostavne prodajne tehnike. Primjer: "Gospodin. i gospođo Jones, jer danas kupujete ovu grejnu kadu, bacićemo u ovaj rukohvat, koji će obezbediti sigurnost i udobnost, uz značajan popust. "
Najgore što se može desiti je da će reći ne. Ali mislim da ćeš biti iznenađen koliko od njih kaže da.